Todos hemos oido hablar de la Inteligencia Artificial (IA), pero lo vemos como algo de ciencia ficción, algo que quizás nuestros hijos vivan, pero que aún no esta presente en nuestra realidad. Este concepto que vemos tan distante en realidad esta mucho más cerca de lo que usted cree y en este artículo le contaré, como a través de una Estrategia bien diseñada, no solo podrá ocupar IA en su compañía, sino que desarrollará una ventaja competitiva que será muy difícil de alcanzar por su competencia y lo mejor a costos muy razonables.
Según el Instituto McKinsey Global, el 40% de las actividades de ventas pueden ser automatizadas mediante el empleo de la inteligencia artificial, por ejemplo con los chatbots.
El efecto disruptivo de la IA que puede crear en la economía es inmenso. PwC estima que la IA, en el 2030, será el mayor impulsor del crecimiento económico mundial.
Utilizar la Inteligencia Artificial para aumentar y gestionar las ventas, es una ventaja competitiva que lo potenciara exponencialmente de su competencia, pero para apliacarla, primero debe estar nivelado digitalmente, con una cultura organizacional que se pueda adaptar este nuevo modelo de trabajo y que sus colaboradores entiendan que esto potenciara su trabajo y no es una forma de deshacerse de ellos. Aquí me detendré un minuto, la iIA aplicada a las ventas aumenta la productividad y gestiona la comunicación de una forma nueva y eficiente, pero descuida un aspecto fundamental: las emociones y la capacidad de establecer relaciones de largo plazo, basadas en la confianza, la comunicación y el carisma, fundamentales para la venta. El contacto humano no se puede reemplazar.
¿Qué tipo de actividades ya se pueden automatizar en el proceso de Ventas?
– Recopilar informaciones para determinar las necesidades de los clientes
– Procesar ventas u otras transacciones
– Tomar pedidos
– Preparar contratos
Existen otras áreas donde la Inteligencia Artificial va a disparar la productividad de ventas. Se trata de tareas que, o bien absorben una cantidad de tiempo y esfuerzo, o bien requieren una gran disciplina, algo de los que muchas personas carecen. Aquí unos ejemplos:
– Búsqueda, generación y cualificación de leads en gran volumen
– Seguimiento o follow-up de los leads (A las máquinas no les importa que les digan que NO y por tal son muy persistentes!)
– Proporcionar insights e informaciones para hacer progresar las oportunidades y maximizar el % de éxito
Todo muy bien hasta aquí, pero usted se preguntará ¿y como se hace esto?, ¿esta tecnología ya esta al alcance de mi empresa?, ¿como se implementa?.
A continuación presentaré 3 herramientas que incorporan inteligencia artificial y que pueden ser adoptadas por cualquier compañía no importando su tamaño:
Un CRM como Salesforce es el típico lugar donde se genera mucha información crucial para un vendedor. Einstein es la aplicación de Inteligencia Artificial de Salesforce. Se trata de un asistente virtual que guía al ejecutivo de ventas para gestionar de una manera óptima su pipeline de ventas.
Einstein prioriza automáticamente los leads y las oportunidades más probables de cerrarse en función del histórico. Además puede capturar datos de forma automática y añadir nuevos contactos que puedes necesitar.
Einstein tiene la capacidad de monitorizar factores críticos de éxito para cerrar la venta como:
- si se ha obtenido información clave y se ha contactado a las personas indicadas
- si la cantidad de tiempo en una etapa concreta del proceso está dañando la probabilidad de ganar
- si el número de llamadas/visitas realizadas junto con los emails enviados y recibidos muestra pruebas de compromiso por parte del prospecto o cliente
Conversica ha desarrollado un asistente virtual de Inteligencia Artificial que mantiene conversaciones a través de correo electrónico totalmente naturales y bidireccionales con potenciales clientes. Interacciona y cualifica todas las oportunidades para posteriormente entregarlas a un vendedor.
A continuación un par de casos reales alucinantes recogidos en este genial articulo de Harvard Business Review sobre Inteligencia Artificial en ventas.
Century Link (empresa proveedora de servicios de internet, TV y telefonía en USA) adquirió Conversica para ayudarles a identificar clientes potenciales sin tener que contratar o subcontratar un super equipo de agentes.
La asistente virtual de Conversica, llamada Angie, envía unos 30.000 correos electrónicos al mes e interpreta las respuestas de cada uno para determinar quienes son realmente leads para la empresa y quienes no. Posteriormente fija la cita para el vendedor adecuado, le notifica y pasa la conversación a los humanos. Trabajo concluido. Increíble, ¿no?
Epson, la multinacional de impresoras, scanners, etc. pilotó Conversica en 2016. La empresa obtenía entre 40.000- 60.000 leads al año procedentes de ferias, mailings, ecommerce, redes sociales, publicidad online y offline, etc. Anteriormente todos esos leads tanto si eran buenos o malos, cualificados o no, se entregaban al equipo comercial, cuya disponibilidad para realizar el seguimiento demostró no ser muy consistente.
Una de las ventajas de implantar Conversica fue que los leads comenzaron a ser seguidos de manera rápida y persistente, ya que era necesario contactar con cada uno un promedio de 6-8 veces. ¡La tasa de respuesta de los leads pasó de un 2% cuando se hacía de forma manual hasta el 51% cuando se automatizó!
ForceManager es una aplicación CRM en la nube española usada por equipos de field sales en todo el mundo. Ha sido seleccionada dentro del plan que tiene Apple para ayudar desarrollar aplicaciones de negocio que tengan como base su sistema operativo iOS.
Cognitive es la apuesta de ForceManager para crear un asistente virtual para los vendedores que les ayude en su trabajo y multiplique su productividad. Consiste en un conjunto de funcionalidades que ofrecen diferentes tipos de información y acciones utilizando varios comandos de voz.
La aplicación, instalada en un dispositivo móvil, responde al vendedor de manera verbal mientras se dirige en su vehículo y le asiste de múltiples formas,
- Mostrando qué clientes hay en la zona en la que se encuentra el vendedor
- Realizando un resumen de las últimas interacciones con el cliente (emails, llamadas, pedidos, etc.) para preparar la siguiente reunión
- Identificando oportunidades de venta cruzada en el próximo cliente
- Llamando a un cliente o indicando la mejor ruta para dirigirte al próximo cliente a visitar
- Notificando qué cuentas requieren una acción inmediata,
Ahora que la Inteligencia Artificial esta aquí y puede potenciar tus ventas
¿que herramienta eliges?
En h2oStudio te apoyamos en tu Transformación Digital, la creación de una Estrategia Digital que se adapte a tus necesidades y la implementación de estas herramientas que realmente crearan una verdadera ventaja competitiva.
